contato@liderica.com.br

6 estratégias para vencer os concorrentes que vendem mais barato

O que fazer quando seu concorrente vende mais barato que você?
Você abriu sua loja, fez o planejamento, contratou funcionários e está pronto para fazer uma gestão eficiente. Tem tudo para dar certo. Mas aí, do outro lado da rua, é inaugurada uma loja no mesmo segmento da sua. “Normal”, você pensa, “todo mercado tem seus concorrentes”, e você tem toda a razão.
O problema é que, se você vende por 10 reais, o rival vende por 8 reais. Aí, você abaixa para 7 reais e ele muda para 5 reais assim que descobre. Neste exato momento, você está com a caneta na mão (ou a seta no mouse) para colocar 4,90 reais…
Acontece que, no calor da “batalha”, você acabou esquecendo sua margem de lucro. Por mais que seu concorrente continue baixando, você precisa tomar uma decisão: ou continua baixando o preço do mesmo produto ou para de guerrear. E fica difícil entender como o concorrente vende tão barato e ainda consegue manter a loja aberta.
Essa situação não é rara, ainda mais se você a levar para o mundo virtual, onde o número de concorrentes é ainda maior. Monitorar os rivais causa ansiedade e preocupação constantes, além de dar um trabalhão danado.

Como o meu concorrente chega a este preço?

Você já deve ter se perguntado isso quando viu seu concorrente baixando preços sem parar. E essa pergunta tem várias respostas.
A primeira é a habilidade dele como empreendedor. Se o seu concorrente for muito bom, talvez ele tenha conseguido encontrar maneiras de baratear o custo do produto e ter uma boa margem de lucro, mesmo vendendo mais barato. E isso pode acontecer porque ele encontrou algum fornecedor que vende por preço menor ou por ter comprado um volume maior (ou muito mais coisas) do mesmo fornecedor.
A outra possibilidade é ele estar realmente sacrificando o lucro. Aí, das duas, uma: ele pode estar investindo em uma estratégia agressiva para ganhar mercado ou pode ser alguém que simplesmente quer sempre ganhar no preço sem pensar nas consequências (um erro de amador, aliás). Aí, você pode ficar com a impressão de que a conta não fecha porque ela não fecha mesmo – ele simplesmente não está fazendo o cálculo.
Pode ser que o concorrente não esteja considerando como despesas da loja virtual a eletricidade e a conexão com a internet ou a folha de pagamento e, por isso, ele acha que o preço de venda está pagando as despesas.
Neste caso, a recomendação dos consultores do Impulso é: dê corda para ele se enforcar. “Uma hora esse cara vai quebrar. E, se você não tomar cuidado e ficar baixando seus preços para acompanhar, você vai junto”, alerta Ramos.
Agora que você já sabe que simplesmente baixar o preço a torto e a direito nunca é a melhor opção, confira algumas táticas eficientes e menos arriscadas para encarar a concorrência.

Conheça sua margem

Antes de alterar o preço de qualquer item, você precisa entender quanto ele te oferece de lucro. O fundamental, aqui, é colocar todos os custos na ponta do lápis.

Talvez você ache que o seu preço está te dando lucro quando, na verdade, você está perdendo dinheiro. Por isso é fundamental colocar na ponta do lápis todos os gastos sobre o produto e descobrir qual é a margem de contribuição de cada item vendido. Só assim você consegue mexer nos seus preços com segurança. Não se esqueça de que a Curva ABC é um método prático para definir quais são os produtos estratégicos e pode ajudar nesse processo.

Potencialize o mix de produtos

Imagine que você tem uma loja de música. Talvez você tenha um preço imbatível em guitarras, por exemplo. Mas será que isso resolve os problemas do cliente? Por essa razão, é importante pensar no mix de produtos. Na sua loja de música, se você conseguir bons preços nos amplificadores, cabos, correias, cases etc., isso pode ser o argumento final para o cliente parar de pesquisar e comprar tudo na sua loja (começando pela guitarra).

• Pesquise e negocie

Se o concorrente está cobrando menos porque compra mais barato, então você precisa melhorar sua relação com seu fornecedor. Procurar outros fornecedores e saber negociar valores com eles é uma habilidade essencial para qualquer empreendedor. Aproveite para ver este post cheio de dicas para melhorar suas habilidades de negociação com os fornecedores. Sendo criativo, você pode conseguir preços melhores não só na compra da mercadoria, mas na hora de conseguir um frete mais barato e embalagem adequada.

• Faça uma matriz SWOT

Ela é um esquema em que o empreendedor identifica os pontos fortes e fracos da empresa e também as oportunidades e ameaças do mercado. Descobrir esses aspectos significa pesquisar a fundo seu negócio e a área na qual você está atuando.
Concorrentes, naturalmente, entram como ameaças, mas uma das características da análise da matriz SWOT é não apenas diagnosticar os fatores, mas também ficar esperto com os pontos fracos e olhar as ameaças para tentar transformá-las em oportunidades.
Como você pode fazer isso com seu concorrente? Primeiro estude bem as características dele para discriminar na sua matriz. Encontre os pontos fracos dele e busque reforçar essas características na sua própria empresa. Uma ameaça pode ser o que faltava para desencadear melhorias, já que vai fazer você correr atrás para melhorar sua loja.

• Preze pela qualidade

Há momentos em que reduzir o preço também significa diminuir a qualidade do que você vende. Aí é necessário considerar se vale a pena entrar nessa briga. Afinal, faz sentido cobrar mais por um produto que tenha uma qualidade maior.
Mesmo que existam produtos semelhantes ao seu com valor inferior, os produtos mais duráveis, bonitos e eficientes também vão ter seu público. É importante lembrar que você pode adicionar serviços à venda do seu produto − consultoria ou instalação, por exemplo − para garantir que esse seu preço mais alto envolva uma experiência melhor para o cliente.
E agora, mais uma dica:

• Saiba esperar

É natural, quando outra loja abaixa o preço, a tendência de diminuir também, mas é importante saber quando é possível fazer promoções ou não. Na internet, é muito mais fácil pesquisar por preço, então, você precisa ficar esperto para usar promoções nos momentos em que fizerem sentido. Não adianta se desesperar para diminuir o preço junto com o concorrente. Ricardo, da Precifica, explica que uma boa é esperar o estoque do concorrente acabar e, aí sim, organizar e divulgar uma grande promoção.

Leia Mais  Tenho uma empresa, gerencio pessoas, e agora?! Devo cuidar da saúde e segurança da minha equipe?
30/09/2019

Lidérica

Nossa Missão é acolher, conectar e desenvolver mulheres empreendedoras em seus negócios e projetos pessoais através de uma rede de apoio online e presencial.

 

{ Sabedoria da Semana }

Quem está online

Não há usuários online neste momento

Vamos juntas!

X